第八节 冷热水效应——降低期望，让对方更惊喜

    在你面前放三杯水，一杯冷水，一杯热水，还有一杯是温水。如果让你将手先放入热水中，再放入温水中，你肯定会觉得温水凉；如果先让你把手放入冷水中，再放入温水中，你肯定会觉得温水热。同一杯温水，会给人两种不同的感觉，这就是心理学上的“冷热水效应”。

    为什么会出现这种现象呢？

    心理学家指出，冷热水效应的出现，是由于人们的预期心理在起作用。当人们把手放入水杯时，很快会适应水杯里水的温度，这种适应会让人对后面要感受的水温形成一个预期，那就是以现在所感受到的温度为基准。如果再次感觉到的水温不符合这个预期，个体就会感觉到超过实际温差的差别，所以同样一杯温水会感觉到冷和热两种不同的感觉。

    人与人之间利益的博弈，就像是一场谈判，而这场谈判，很可能就是冷热水效应的具体化。

    比如卖衣服，如果商家卖150元就能够达到他的心理预期的话，那么他就很可能给买家报200元，而买家认为高，于是就开始讨价还价。经过几轮还价，最终以180元成交，商家在达到自己预期的同时，还多赚了30元。试想，如果商家在一开始就报价150元，根据惯性思维，买家仍然会还价，其结果很可能是成交失败。

    再在比如商业谈判中，一方把标的价喊的很高，这样就会使对方低价成交的心理预期大大降低，而最终谈判的价格，可能是在喊价方的预期之上，而又让对方感觉捡了个便宜。

    人们在判断某事物时，总要无意中进行相互比较。有时我们在说服对方为我们提供某些帮助（温水）时，不妨用另一件更困难的事（冷水）作反衬，出于趋利避害、两难当中取其易的本能，对方会痛快地答应我们的请求（温水）。

    老刘和老马同在一家大型化工厂上班，他们俩是厂子里的谈判高手，人称黄金搭档。只要他俩一出马，几乎没有谈不成的业务，因此，俩人深得公司员工的尊重和信赖。

    他们俩谈判有一个秘诀，就是十分擅长运用冷热水效应去说服对方。谈判开始的时候，总是先由老刘提出非常苛刻的要求，首先在心理上把对方压倒，让其惊惶失措，灰心丧气。当对方感到“山穷水尽疑无路”时，老马就出场了，他会和颜悦色地提出了一个折衷的方案——这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳暗花明又一村”，即使折中方案中有一些不利于对方的条件，对方也会大喜过望，认为折衷方案非常好，从而愉快地签订合同。

    他们的这种谈判技巧非常奇妙，预设的苛刻条件大大降低了对方的预期，使得对方毫不犹豫地同意那个折衷的方案。这种谈判技巧，在他们的经商洽谈中发挥了巨大的作用。

    “先冷后热”正是老刘和老马的谈判之策，这符合人们的心理——总比一点好处也没有好多了。不仅在商业谈判中可以利用这个效应，而且在求职时也可以。

    在求职时，我们可以利用冷热水效应，先将用人单位对自己的期望降到“冷水”的温度，然后用人单位对我们出现的优点会更加惊喜。

    一位计算机专业的博士生性格很内向，毕业后，他拿着博士毕业证书到人才市场上求职，但由于他不善用表达自己，因此没有一家公司肯聘用他。后来，博士以退为进，在求职时只拿出本科毕业证书。不久，一家电脑公司聘用了他，职务是程序设计师。虽然这个职位的报酬并不高，但是他也不以为意，上班时非常勤奋认真，尽职尽责地做好自己的工作。工作当中，他对公司的发展提出了很多有价值的建议，受到老板的赏识。后来，他又独立开发出几个极具推广价值的软件，因此老板提拔他为副总经理，负责管理公司的技术开发工作。老板对他只具有区区本科学历，却对程序设计如此精通感到非常惊讶，在老板的一再追问下，他才拿出了自己的博士证书，老板从此对他更加刮目相看了。

    在这个案例中，博士生先尝试的是“先热后温”，没有预期的效果时，才转变为“先冷后热”，最终赢得了对方的赏识。

    但如果不能正确运用冷热水效应，刚开始给对方过高的期望，而自己最后却没有达到这个期望，那么你的形象一下子就会降低了。

    小董毕业后在一家印刷企业做业务员，很快便得到公司的重用，因为他工作能力很强，有时一个月能签下好几个大订单。

    可是，逐渐地，小董的业绩开始下滑。原来，自从得到公司重用之后，小董春风得意，每次见客户，总是拍着胸脯向客户保证公司能满足他的要求，客户要求一个月的时间完成订单，他反而夸口说20天就可以完成，给客户很大的期望。可实际上，公司根本不可能在那么短的时间内完成订单，因此，招致了很多客户的不满。小董也因此丧失了很多客户，受到了公司的批评。

    小董让客户感到的是“先冷后热”——比预期差很多，从人的心理来看，这注定了他最终的下场。

    冷热水效应，分解开即为“先冷后温”和“先热后温”，前后的不同感受暗示我们在社交中应更多地把握“先冷后温”，除非必要，不要选择“先热后温”。