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第三节 承诺一致性——说出来的话,泼出去的水

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    《庄子·盗跖》中有这样一个故事:“尾声与女子期于梁下,女子不来,水至不去,抱梁柱而死。”意思是说:一个叫尾声的男子与一个女子相约于桥下见面,结果女子不知道什么原因没有来,这时突然下起了倾盆大雨,河水一直涨,一直涨,但尾声为了履行自己的承诺,一直在桥下等,最后抱着桥柱子被河水淹死了。

    古人的承诺与守信令我们感动、感慨、自愧不如。这个故事后来演变成一个成语“信如尾声”,就是说为人做事要守信,就像尾声一样。

    所谓“一诺千金”,就是答应过别人的事情一定要做到。如同“说出来的话,泼出去的水”一样收不回来,承诺使人更明确、自觉地意识到自己的态度,尤其是当一个人公开承诺、公开表明个人的立场,并且今后的行为也在承诺范围之下进行。这就是心理学上的承诺一致性原理。许多心理学家通过实验证明了这一原理的存在。心理学家多伊奇和杰勒德通的实验是这样进行的。

    多伊奇与杰勒德首先请所有被试看一部录像片,看完之后将被试分成4个小组:

    第一个小组为无承诺组,即在心理清楚,但不需要把自己的看法作公开的或私下的说明。

    第二组为弱私下承诺组,要求被试将自己的看法写在一块魔术板上。这块魔术板是一种儿童玩具,在石板上覆盖一张玻璃纸后可以写字、绘画,但揭掉玻璃纸后,字画会消失,不会留下任何痕迹。

    第三组为强私下承诺组,要求被试将自己的看法写在一张纸上,这张纸不需要签名,也不会被收走,但必须得让别人看到。

    第四组为公开承诺组,要求被试将自己的看法写在一张纸上,签上名,并且告诉被试这张纸要被收走。

    研究者请许多助手充当假被试,请他们面对所有真被试发表意见,而他们的意见都是一致的。之后,再请真被试们一一当众发表自己的看法。

    结果发现:那些事先未曾公布自己看法的被试有更多的从众率,即改变了自己的观点;弱承诺组的被试从众的情况比无承诺组要低,即有较多人保留自己的看法;强私下承诺组与公开承诺组的从众率大大减少,公开承诺组的从中率最低。

    之所以会出现这种情况,是因为一旦我们做出了一个决定,或选择了一种立场,就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们保持一致。在这种压力下,我们总是希望以实际行动来证明我们的承诺具有一致性。

    在社会交往中,始终如一的个性受到推崇,而言行不一的矛盾性则不受欢迎。信用是拓展交际圈,发展个人能力的核心和纽带。只有取信于人,才能让我们赢得朋友的感情;只有取信于人,才能让我们立于不败之地;只有取信于人,才能让们白手打天下。

    在一个风雨交加的夜晚,一对老夫妇来到了一家旅馆投宿,接待他们的年轻服务生说:“很抱歉,由于今天客人比较多,所有的客房都满了。”听完服务生的话,老先生无奈地说:“我们是从外地来来这里旅游的游客,人生地不熟,现在外面还下着大雨,真不知道该怎么办才好!”

    当时正是是旅游旺季,即使在附近其他旅馆,估计也很难订到客房。看着这两位年迈的老人,年轻的服务生很不忍心让他们重新回到雨中,便对他们说:“如果你们不嫌弃的话,可以住在我的房间里,我今天晚上值夜班,明天早晨才能休息。”夫妇俩很过意不去:“这太打扰你了!”“你们不会给我造成任何不便,请放心吧。”一边说一边把酒店的值日表指给老人看,以打消他的顾虑。于是,老夫妇高兴地答应了。

    第二天早上走的时候,他们想给服务生付房费,被服务生婉言谢绝了,说这并不是酒店的客房,他不能收钱。老先生感慨地说:“像你这样的职员,是任何老板都梦寐以求的啊!我将来也许会为你建一座旅馆。”服务生笑了笑,也没放在心上,认为老人只是开个玩笑而已。

    过了几年,服务生突然收到那位老先生的来信,信中老人再次对当年旅馆一事表示感谢,并邀请他到曼哈顿,而且附上了往返机票。这位服务生来到曼哈顿后,受到老人的热情招待,之后,老先生将他带到一幢豪华的建筑物前面,对他说:“我当年答应过你,这就是我专门为你建造的饭店。”这家饭店就是美国赫赫有名的渥道夫·爱斯特莉亚饭店,而那个年轻的服务生就是该饭店的第一任总经理乔治·伯特。

    信诚则“立”,服务生的真诚,赢得了老先生的欣赏,而老先生也用自己的貌似现实的“承诺”来回报了服务生。一个“一诺千金”的人,必然会受到人们的尊敬和喜爱。

    当然,要信守诺言,并非是让我们去做力所不能的事情。在现实生活中,有些人为了哗众取宠或满足虚荣心,往往会承担一些超出能力的工作,或者轻易给别人许诺,结果做不到,丢掉的只能是自己的信誉。

    诚然,人们有一种强烈的倾向,即喜欢诚实守信的人,而讨厌那些油腔滑调、朝三暮四或者是表里不一、出尔反尔的人。因此,懂得承诺的分量,并保持承诺一致性,应言必信,行必果。
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