第十节 缄默效应——沉默也是一种力量

    人际交往中，交往双方难免有意见分歧的时候。当我们与他人出现争执时，我们无谓的解释、反驳可能会使对方停止陈述，但这可能只是表面的屈服或因言辞不力而被迫停止激烈的陈述，对某事保持暂时的“缄默”。然而，此时对方内心中却可能充满对立的情绪，我们也难以获得对方发出的真实信号、信息。这种现象在心理学上被称为“缄默效应”。

    缄默效应会给双方交流带来不利的影响，因为一方的沉默会使另一方感觉摸不着头脑，不知从何下手。但我们也可以利用缄默效应来达到化解分歧的效果，因为沉默也是一种无声的力量。

    普塔荷太普是古埃及著名的思想家、政治家，他在《普塔荷太普说教文》中告诫儿子，在三种情况下应该采取沉默：

    一种情况：假如面对的是一个地位比自己高但喜欢争论的人，“你要双手交叉，弯腰曲背；如果向他挑战，到头来只能使自己受辱。你要在他出言不逊时保持沉默。”

    另外一种情况：对于一个与自己地位相当但喜欢争论的对手，“当他出口恶语时，你可以通过沉默来显示你优良的教养。旁观者会对你赞不绝口，官吏们也会对你的品德有所了解。”

    最后一种情况：假如对方是一个地位比自己低下但喜欢争辩的人，即一个称不上真正对手的人，“不要因为他的卑微而对他予以还击，让他尽情地讲，以便他把自己驳倒。不要为了发泄而反驳他，不要试图通过击败对手而获得满足，伤害一个可怜的人只能使你也变得可怜。你可以通过沉默来回击他，因为旁观者对他的谴责远胜于你对他的反唇相讥。”

    英国文豪托马斯·卡莱尔有句名言：“雄辩是银，沉默是金。”有时话说得越多，说服力就越软弱。相反的，当别人情绪激动并极力辩驳的时候，不要做无谓的争论，你要保持沉默，适当的沉默不是退缩，更不是懦弱的表现，而是以静制动的策略，是人际交往中明智的表现。

    曹操的二儿子曹植才思敏捷、聪明能干，深得曹操的宠爱，于是曹操决定废掉太子曹丕，改立曹植为太子。

    在封建社会，废长立幼被认为是不符合长幼有序的伦理规范的，这样的举动往往会引起社会骚动，甚至引发战乱。大臣们都向曹操放据理力争，想说服他弃这个决定，但身为君主的曹操固执异常，不愿意听从臣子们的意见，结果与大臣们的关系弄得很僵。

    曹操身边有一个著名的谋士贾诩，曹操十分了信赖他。有一次，曹操退下左右侍从，将贾诩叫入密室，问他对于改立太子这件事的看法，贾诩却沉默良久。曹操再问，贾诩还是不回答。最后，曹操生气了，责问贾诩道：“我跟你讲话你却不回答，你到底想怎么样？”贾诩不慌不忙地说：“对不起，我刚才正好在思考一个问题，所以没有听见您的问话。”曹操追问：“想到什么了？”贾诩说：“我想到了袁本初、刘景升父子。”

    袁本初、刘景升父子是怎么回事呢？袁本初即袁绍，是东汉末年崛起的军阀势力。袁绍有四个儿子，但袁绍只喜欢二儿子袁尚，决定将他培养成接班人。大儿子袁谭很不服气，于是与袁尚各自组成一个派别，明争暗斗，最后导致两败俱伤，才才使得曹操坐收渔人之利。而刘景升即刘表，东汉末成为一方霸主。刘表喜欢小儿子刘琼，想立他为后裔，却让长子到江夏去做太守。于是兄弟两个结下怨仇，终生不和。

    曹操听了贾诩的话后哈哈大笑，最终放弃了废长立幼的决定。

    贾诩知道曹操的做法不恰当。当他也知道如果硬说理，曹操肯定不会听，于是他想出了以静制动的方法：曹操连续发问贾诩假装充耳不闻，故意引曹操发问，为自己制造一种说话的环境。曹操一再追问，当他将曹操引向袁绍、刘表都废长立幼上，曹操就自然明白了废长立幼的弊端。

    当你想要劝说别人，让对方接受你的建议时，不要据理力驳。通常来讲，当你努力辩驳时，对方的情绪一定会更加激动。即使你使出浑身的解数，也难以改变对方的想法。相反，适时的沉默更能吸引人们的注意力，当别人的注意力集中在你身上时，你就已经有效地掌握了局面。

    在人际交往中，有时候是“此时无声胜有声”，巧用沉默，该说的说，不该说的不说。它的无声会给人造成一种心理压力，使人感到没有依靠，觉得没底，琢磨不透你的心思，而适时运用沉默者则可以控制全局，胜券在握。