chapter012 三亚相遇

    “首先是需求与现实的比较：贵公司提出，希望这次的推广，能‘景园’的品牌市场占有率达到排名前五；销售额比去年同期推出的新品提升25%；”

    “首先十分值得肯定的是，贵公司的目标非常清晰直接，这让我们的工作变得更加有针对性。那么我们看看这个目标达成的几个关键因素，贵公司具备了哪些？我们品尚通过创意和推广模式的设计，又能弥补哪些？最终能达到什么效果。”

    站在讲台上的许诺，整个人已经完全调整到工作状态，就连连续走了四个多小时终端的疲惫感，也一扫而空。

    “‘景园’的市场占有率去年同期是8%，今年仍然是8%，根据贵公司提供的数据显示：我们的销售额提升了18%。但我们来看看整个行业今年的数据：市场排名第一的顾氏，市场占有率由25%提升到55%，销售额增长47%；排名第二的卓雅，市场占有率由40%下降到35%，销售额增长为5%；其它品牌我们暂且不谈，这就说明一个问题：销售额的增长与市场占比确实相关，但并不一定是正相关。”

    “在对手公司的销售增长凶猛的情况下，就算我们的销售有小幅增长，我们的市场占比仍然会下降。所以，我想提醒各位：如果我们的目标放在市场占比上，我们的推广方向会直指对手，以压倒对手为目的；如果我们的目标放在自身产品增长上，我们的推广方向则是内挖式的。”

    “各位可能会问：既然压到了对方，那么销售额肯定就有大幅的增长，这个方向的推广当然好。大家看看这个对比图。”

    “这个数据说明：我们用强压式的创意设计和推广方式，可能会需要背离产品原有的气质和定位，或许能取得一时的成绩，但对于后续产品开发和企业气质定位，都会产生较大影响，受影响的将是整个品牌的消费者联想，我们认为是一种短视的行为，除非我们的企业气质与对手相当的接近，恰好可以用到这一种；”

    “而内挖式的推广方向，我们的创意设计，会最大程度的延续整体品牌气质、尊重公司历史。达到品牌持续增值、可持续性发展的目的。这是一种有利于品牌培养的做法，要的是我们有一颗耐得住寂寞的心。”

    “市场占有和品牌打造在长期性上来说，具有一致性；但在阶段性重点上来说，一定是有冲突的，所以我在接下这个案子前，我想司总能考虑清楚：景园现阶段，是要市场还是要品牌。”

    许诺看着司景微微一笑，接着说道：“接下来我们再看看第二个目标，比去年同期新品增长达到25%。”

    “同样，我们再来看一组数据：这是今天下午我和我的同事到达三亚后，对本市abc三级商圈进行的同类商品客流量分析、消费者购买行为分析，其中有照片和录音资料以供参考。”

    “由照片可以看出，现在我们各大卖场的陈列，大都属于二级或三级陈列，这一点是需要调整的。我们是一个全国性品牌，三亚就是我们的主场，在这里，无论哪一级的商场，我们必须拿到一级陈列位，在本市将市场占比拉起来，无论对于总占比的提长、还是对于品牌的可持续性发展、更是对于消费者信心，都是必须的。”

    “我们再看看我们在各卖场收银台录下的消费者对话，以及消费者在更新家里洗发水品牌的原因和时长调查数据。”

    “由这些数据可以看出来，对于日化品，消费者更喜欢用新产品、对新品牌有着浓厚的兴趣，他们换品牌的原因，可以只是不喜欢了、新的这个包装更漂亮、味道更好闻、功能正好是我需要的等等，五花八门不一而足；”

    “这说明，日化品的品牌忠诚度极低，这就要求我们新品推出的速度要快。而且新品与上一季产品要有一定的关联度，但核心卖点一定要完全不同。否则很难刺激消费者的购买欲望。那么，他很可能不选你的新品，同时抛弃掉你的老品，而选择其它品牌了。”

    “对于这种现状，我们企业可以做的是：在合适的时间推出新品、在产品的包装、气味、功能上做不断的改进；而我们策划公司可以做的是，将企业做的这些工作，以最合适的方式推广给消费者，以刺激他们的消费欲望，增加客户粘性和忠诚度。”

    “所以，虽然销售增长与很多因素相关，但在当前的消费环境下，以创意和推广来将销售额提升25%，是我们品尚公司可以做到的。”

    “下面这张表，是‘景园’在各个渠道的销售数据：其中线上广告、终端促销、折扣销售、纸媒广告、销售人员增加等等因素，在各个渠道里的销售数据增加的比例都十分清楚。”

    “所以最后我的创意团队给出的结论是：针对电媒和纸媒的消费者量身定做创意方案，并进行定向投放。”

    “这就是我们团队对‘景园’所有的分析和推广建议，若各位对刚才所呈现的数据和信息还有任何疑问，我们欢迎您提供更新的信息。”

    许诺将ppt停留在最后一页的数据表上后，便回到了坐位上。

    原本对她并不看好的司景，在看到一份只有数据和现场的ppt后，就一直不说话了——他知道很多咨询公司喜欢用数据说话：什么行业数据、国际数据、等等，一大堆看起来专业又吓人的数据，让你不得不信。

    而品尚公司的这套数据，完全来源于景园的提供与官方数据的对比提取；然后就是这两个小丫头今天在现场提取的数据。

    这些数据对于他们企业自己人来说，是如此的真实而熟悉，而这些数据背后所带来的信息量，又被她分析得如此的透彻——专业人做专业事，当真是不得不服这一点。

    而她年纪虽轻，在行业内的声誉还真不是因为两个男人而得来的。

    看来，美貌有时候带来的并非正面效应，于这样有能力的人来说，反而是一种阻力了。

    …………

    “许小姐提出的问题，我们会慎重考虑，当然，我也希望在这方面，与许小姐有更深入的沟通，以期我们后期的合作更具针对性，不知道许小姐可能安排出时间？”司景不愧是商人，想法转变后，态度立即有了180度的大转弯，一脸笑容的看着许诺，那张淡然的脸上挂着热情的笑容，竟然一点儿违和感都没有。

    “齐总那里有我们这次的行程表，应该来说都比较紧了。而且，关于到底是选择长远的品牌发展之路、还是走短期的竟争之路，这个建议，我们第三方公司确实做不了。”许诺伸手将散在额前的头发掠到脑后，看着司景摇了摇头。

    “我记得品尚的业务范围，有品牌规划这一项？”司景轻挑眉梢，紧跟着问道。

    “那是对于老客户，至少合作过两次创意案以上的客户，我们才会接下品牌整体外包的项目，否则会很危险。”许诺点了点头，认真的说道。

    “没见过许小姐这么做生意的，有生意也往外推？我还真有这个意思，或许这次的合作，就从品牌定位开始呢？”司景见她拒绝得太干脆，难免有些不悦。

    “谢谢司总的看重，不过我们创意团队，只对客户的创意需求负责，力求在理解客户意图的情况下，做到最合适；而不介入业务接单和谈判。因为我们相信，一个被利益绑架的创意大脑，是做不出好的创意来的。”许诺合上手中的笔记本，脸上带着傲然的笑容。

    做为股东之一的她，当然也会接单和谈业务，但她接的单不会自己来做；做为创意团队的负责人，在做案子时，她是绝对不会参与接单和谈判的，如她所说：

    有了利益之心之后，创意的妥协程度就太大了，客户表面上满意了，最终的结果绝对达不到。最终失去的，还是客户的满意，还是以后继续合作的机会，其实是得不偿失的。

    所以，就算妥协，她也是有原则的。

    司景看着她半晌，无奈的失笑：“有没有人说过，许小姐很难沟通？”

    “这次合作结束后，司总会感谢我的难沟通。”许诺坚持却调皮的说道。

    “好，好，我们拭目以待。”司景笑了笑，看了一眼齐山，示意今天的会议结束。

    齐山点了点头，看着许诺说道：“许小姐和万小姐今天真是辛苦了，酒店那边我们已经订了晚餐，稍后司机送两位回去后，可以直接用餐。”

    “今天两位太辛苦，我们就不打扰了，明天中午，司总和我给两位接风。”

    “司总和齐总安排很周道，谢谢。不过，麻烦您将酒店的餐让他们送到我们房间，今天的资料我们还需要再整理一下，以确保这些信息和数据的真实完整，否则方向错了，创意再好也是没用的。”齐诺整理好自己的资料和电脑，站起来对齐山说道。

    “这个……好吧。”齐山笑了笑：“两位又让我看到自己年轻时候做方案的样子，年轻就是不一样啊。”

    “我倒羡慕齐总和司总这样事业有成，成竹在胸的气度。”许诺笑笑，案子之外，倒显得俏皮可爱起来，少了讲方案时的干练冷冽，显出这个年龄少女该有的娇俏来。

    “哈哈哈，许小姐真是会说话，只做创意不谈业务，真是太可惜了。”司景摇头笑着说道。

    “司总看了我们的创意之后，就不会这样说了。”许诺看见三三也已经收拾好，便与在坐的各人打了招呼，快步往外走去。

    …………

    “明天中午定个包间，吃饭的时候聊聊品牌定位和发展的问题。”司景对齐山说道。

    “恩。”齐山点了点头，看着司景说道：“其实她做创意是没问题，她所说的创意源本，意于品牌定位，这是大的方向。但让她给品牌发展的建议，还是不妥。毕竟年轻，经历的品牌案例不多。”

    “她之所以不接我们品牌的单，她说的专业做创意是没错，她自己也接不了。她们公司分工还是挺细的：销售部和品牌部分开，销售部接单下给品牌部；品牌部根据业务的所属行业，再分单给所属行业事业部；行业事业部进行首轮客户分析，交给最适合这个案子的小组来做。”

    “目前来说，在行业里是最专业的品牌管理公司。每个小组都是术业有专工。”齐山将品尚的情况向老板详细的介绍了一下，省得他一时听得脑热，所有的问题都抛出来了。

    “我知道，多听听别人的意见总是没错。”司景点头笑笑，拿着笔记本往外走去。

    “恩，明天先安排一起午餐，聊聊再看。”齐山点了点头，拿起笔记本跟在他的身边。

    ……………第三节：子夕。一起走走……………

    “许经理，我们刚上去的时候，他们好象还不高兴呢。”万三三与许诺边往外走，边聊着天。

    “恩，看我们俩儿太年轻了，又没穿正装，看起来不够专业。”许诺点了点头，在看见站在门口的林晓宇时，不由得停了下来，下意识的继续说道：“所以下次我们还是不能为了赶时间，而忽略了外表。”

    “许小姐，你好。”林晓宇看见许诺，便快步走了过来。

    “找我？”许诺不自觉的看向她的身后，却并没有人。

    “顾总在见一个客户，要晚一些才会结束。”林晓宇知道她在看谁，机灵的答道。

    许诺的脸不由得微微一红，收回目光对她说道：“找我什么事？”

    “许小姐承诺顾总，在与这边客户见面沟通过后，便确认是否亲自做顾氏的案子，所以我特意过来接许小姐一起晚餐，然后确认。”林晓宇微笑着说道——语气很官方，做法很迫人，倒是顾子夕的做事风格：不达目的不罢休。

    “我晚一些答复你们顾总，我现在还要回酒店整理一些资料。”许诺抬腕看了看时间，已经是晚上6点，加上走了一下午的店、讲了一下午的方案，当真觉得是很疲惫了。

    “顾总已经订了晚餐的位，我先和许小姐过去，他见完客户就过来。”林晓宇并没有放许诺走的打算——其实，她心里也在打着鼓：要是许诺就是硬了心不去呢？自己这任务可就没法儿完成了。

    “定在哪里？”许诺皱眉问道。

    “解放一路的一家泰国风情餐厅。”林晓宇见她没有直接拒绝，便快速说道。

    “也好，我们住的酒店也在解放一路，我和同事先回酒店放下东西就过去。”许诺微微一愣，眸光微微闪了闪，便没有再拒绝。

    “我送两位回去吧，我们过来办事没车不方便，所以去租车公司租了车。”林晓宇心里大喜，伸手指了指写字楼广场的停车场，快速说道。

    “三三，就坐林小姐的车吧。”许诺低头轻笑，拉着万三三跟在林晓宇的身后，调侃着说道：“林小姐这是深得顾总真传，把步步紧迫这一招用得极好。”

    “是顾总教得好。”林晓宇也不管她是否嘲笑自己，只要任务达成了就好。

    当下快步走到车前，拉开车门让他们上了车后，才回到驾驶室，发动车子往酒店开去。

    …………

    晚上。

    “不好意思，让两位美女久等了。”顾子夕比预定时间足足迟了半小时才过来。

    “你要迟道得早些说，我还能把电脑带下来做点儿事，这半小时可真是全浪费了。”许诺有些烦燥的说道。

    “抱歉抱歉，临时想起要去买件东西，所以就弄迟了。”顾子夕一脸歉意的坐下来，看着她们温柔的笑着：“罚我点餐吧，怎么样？”

    “顾总，我还有个文件要做，明天早上见客户要用的，我就先走了。”林晓宇坐在他们中间，看着顾子夕实在是不同于平时的温柔，只觉得浑身不自在。

    顾子夕抬腕看了看时间，微微皱眉问道：“工作再忙，晚饭总要吃的，陪客户吃饭也是工作的一种，明天要用的资料你自己想办法完成。”

    “我——”林晓宇张口却说不下去——这个老板，我帮你把人约出来容易吗，现在怕人家说你故意的，非得留我在这儿当电灯泡。

    “林小姐就吃了饭再走吧。”许诺微微一笑，拿起菜单，招手叫来服务员迅速的点了餐。

    …………

    “今天见客户情况怎么样？”吃饭的时候，顾子夕便直接切入了话题。

    “还不错，对我们的意见已经表示认可。但他们的需求还有些模糊，所以还需要一段时间的引导。”许诺简单的说了下今天见面的情况。

    “所以说，这样的客户不值得你亲自去做。”顾子夕看着她直接说道。

    “我的看法和你相反，因为需要更多的引导，所以我才不放心交给别人做。”许诺凝眸想了想，看着顾子夕说道：“不过我晚上要再看看这边的数据，再做最后的决定。”

    “恩，那我等你。”顾子夕点了点头，眸光微凝的看着她，似乎是一语双关。

    许诺只觉得心微微漏跳了半拍，忙低头吃东西。

    林晓宇只觉得他们之间，隐隐流动着一股说不清道不明的情愫，却又是谁也没有挑明——似乎挑明了之后，便无法如此平静的相处一样。

    一时间，三个人都不再说话。

    …………

    “顾总、许小姐，你们先走，我来结帐。”吃完饭后，林晓宇忙机灵的说道。

    “恩。”顾子夕点了点头，站起来等着许诺。

    “我住得很近，不用送了。”许诺抓着包站起来，看着他轻声说道。

    “一起走走吧，忙了一天，晚上放松一下。”顾子夕微微一笑，看着她淡淡的说道：“你放心，我不会为了要你接我们的单就贿赂你的。”

    那样的淡然与理所当然，完全一副生意人的口吻，让人没有半点暇想的余地。

    “开什么玩笑。”许诺不由得低头轻笑，拉开椅子走到他的身边，与他一起慢慢往外走去——或者，两人能够如此平静而坦然的相处，是她一直努力做到的：既然他已经可以，她也一定要努力做到。

    …………

    两人慢慢的走在异乡的夜色里，冬日的晚风，带着亚热带气候里独有的暖意，吹在身上柔柔的、暖暖的，有种让人昏昏欲睡的感觉。

    顾子夕低头看她，脸上的疲惫让他心疼，却又贪恋与她这样亲密的相处时光。

    “很累了吗？”他的声音低沉中带着温柔。

    “有些累了，今天从下飞机到现在，几乎是一刻不停的。”许诺点了点头。

    “前面有张椅子，过去坐坐，歇歇脚，我就送你回酒店。”顾子夕柔声说道。

    “好啊。”许诺点了点头，慢慢的往前走去……