第八百七十六章 子孙多了分家产

，才是获得利益最大化之根本。

    而像是汾酒集团这样的以中低端白酒市场为主要目标的大型企业。受到的损伤就比较严重了，价格上的一点点变动都会立刻从市场上得到反馈信息，这就导致了一个难题，是降低质量减少投入以维持价格的平稳，还是继续精益求精地做好大众品牌，自己去消化掉这些上涨的成本？

    无论做出怎么样的决定，都不会是那么轻松的。

    此时范无病已经基本上将汾酒集团给排除在有能力收购沈盈的孔府宴酒的企业行列之外了，范无病可不相信山西省政府会下那么大的功夫，帮助汾酒集团渡过这一次的难关，山西省方面更关心的是那些能够快速见到经济效益的企业，对于日渐萎缩的白酒类消费市场。确实没有多大的兴趣。

    而且今年以来汾酒集团在全国白酒市场中的排名每况愈下，这也是政府方面不愿意继续大力扶持的一个重要原因，如果说汾酒集团如今仍然是业内老大或者是老2的话，估计政府方面也不是这个态度了，而是要大力支持，支持汾酒集团继续保持业内领先地位了，那可是关系到政府官员面子和政绩的一件大事，但是现在么，就两说儿了。

    “你为什么不认为五粮液会加入这一次的收购活动？”沈盈提出了一个自己非常迷惑的问题。

    不是因为别的，就是因为五粮液一直以来都是在高速扩张之中的，花在收购小企业上面的投入并不少，这几年来的发展也说明了产业扩张的成功确实是引人注目的，因此沈盈觉得范无病从一开始就没有将五粮液给列入重点接纳名单感到有些好奇。

    “怎么说呢？”范无病踌躇了一阵子后才说道，“这也是跟五粮液所奉行的政策有关系的。”

    白酒行业传统的经销模式，是产品从生产厂家到经销商（区域总经销），再到分销商，最后流入消费者手中，这种传统经销模式有效的沟通了产品的供应与需求，满足了群众的物质文化生活的需要，促进了社会经济的发展。但是，随着市场经济的发展，这种经销模式的缺点逐渐暴露出来，让业内人士一筹莫展。

    首先就是价格体系繁乱，许多企业在产品定价上采取了总经销价、区域总经销价、一级批发价、二级批发价、零售价的方式，这种价格体系的每个阶梯都有一定的折扣，如果其中任何一个环节不遵守规则，必然出现越区销售、低价销售的现象，市场价格体系必将大乱，使市场难以运转，甚至崩溃。

    其次是由于厂商之间互不信任，厂家为求销量，盲目向经销商许诺，当厂家对经销商许诺的利益无法兑现时，经销商便不择手段地越区域销售，以弥补损失，获取尽可能多的利润，导致其它市场价格下滑。市场处于混乱状态。

    还有就是不合理的销售任务，生产厂家为提高市场占有率，提升销售总量，增加利润，常常向经销商加压，给经销商规定很高的销售任务。经销商为完成销售任务，以获得可观的年终返利，提高自己在厂家心目中的地位以及与厂家谈判的实力，从而获得更多的支持和优惠政策，往往铤而走险，以出厂价甚至低于出厂价的价格销售产品，跨区域销售也屡见不鲜，结果厂家和经销商双方都苦不堪言。

    对厂家而言，市场乱了，价格下滑了。对商家而言，年终返利是个未知数，等拿到手时，又感觉不够理想，不少经销商出现亏损现象，自然心里不舒服。

    经销商总是不断向厂家伸手，索要各种有利于己的销售政策或优惠政策，诸如广告费、进店费、铺货费等等。这些费用往往不能完全落实到位，常常被经销商据为己有，侵吞其中的一部分甚至全部费用。此时，经销商拥有这一部分资金作保障，大胆地把产品价格降低销售，或长期实行“买五赠一”、“买十赠一”等政策，使产品价格变相降低，难于回升从而造成市场混乱。

    还有就是生产厂家为提高市场占有率，扩大市场，提高销售额，急功近利，高中低档产品齐头并进。在利益的驱使下，厂商往往在同一个市场选择两个或两个以上的经销商，这些经销商为了各自利益，互相竞争，导致同种产品互相竞争，价格越卖越低，甚至低于厂价，无法得到正常的销售利润，呈现亏损状态。

    随着市场经济的发展，白酒产业受经济形势和消费趋势影响，需求总量下降，产品大量积压，价格下跌。白酒价格尤其是名酒价格越来越透明、公开化，利润微薄，生产企业资金短缺，产品宣传推广缺乏后劲，白酒市场十分低迷，处于举步维艰的境地。

    “也就是在这种情况下，酒类销售出现了一种新模式。”范无病对沈盈说道。

    一九九四年的年底，中国白酒界第一个由经销商买断经营的品牌——“五粮醇”横空出世，由五粮液集团生产，福建邵武糖酒公司总经销。

    第二年，五粮醇销量大增，迅速走红，成为白酒市场的新贵。

    此后，品牌买断经营这种营销模式很快在白酒行业中流行开来，并被广泛运用。其中，五粮醇、五粮神、五粮春、金六福、浏阳河、京酒、小糊涂仙、天地春、**牡丹春、东方红、剑南豪、珍品全兴、古井ok等品牌在白酒市场上都具有很强的影响力。

    尝到了甜头的五粮液，在买断经营这个项目上立刻就放开了手脚，旗下的子品牌发展最多的时候，竟然多大两百多个，数量之多，估计集团的老总们自己也搞不大清楚，究竟哪个品牌才是自己的正宗出品，哪个是市场上的仿冒？

    “子孙太多了，也会出问题的，这就是要争夺家产的问题，而五粮液的家产，自然就是长期以来建立的市场渠道和品牌影响力了。”范无病笑着说道。

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